Conseils à un entrepreneur, une discussion avec Philippe Collombel, Managing Director de Partech — 1 / 2

Quels conseils donner à un entrepreneur au moment où la technologie digitale modifie profondément l’ensemble des secteurs de l’économie ? En quoi peut-il s’appuyer sur les outils d’Internet pour développer et déployer un modèle d’affaires scalable ? De façon plus générale, quels conseils peut-on donner à un entrepreneur ? Voici quelques-unes des questions que j’ai abordées avec Philippe Collombel, Managing Director chez Partech, une entreprise de Capital-Risque.

I/ Pésentation de Philippe Collombel, Managing Partner de Partech

Avant de rejoindre Partech, Philippe était responsable de l’innovation et des initiatives Internet pour le plus grand distributeur français, Carrefour. Il était le directeur général de la filiale e.carrefour. Philippe a commencé sa carrière chez Accenture, où il est devenu partner, entre 1987 et 1999. Devenu partner, il a participé à plusieurs initiatives importantes dont notamment le lancement de la division stratégie en Europe.

 

Chez Partech, Philippe est au board de plusieurs start-ups telles que Kantox, Lendix, Lima, Menlook, Milleporte, Qapa, Secret Sales et TVTY. Il a une longue expérience dans la session de start-ups, telles que BrandforFriends (acq. par Ebay), Cartesis (acq. par Business Objects/SMP), Dailymotion (acq. par Orange), Qype (acq. par Yelp), Meiosys (acq. par IBM), Travelprice (acq. par Lastminute), TVTrip (acq. par TravelClick).

 

Diplômé de l’institut d’études politiques de Paris et Kellogg Graduate School of Business, il est également titulaire d’un Master de droit et d’économie. Philippe a trois enfants.

II/ Premier conseil à un entrepreneur : viser un marché mondial dès le premier jour en s’appuyant sur un réel marché européen

Le plus souvent, un entrepreneur est un individu qui aime produire un objet ou un service déterminé. Autrefois, il a produit ce service sous la direction de quelqu’un. Le jour où il décide de se lancer, il souhaite fabriquer la même chose, répliquer le même modèle économique, cibler le même marché, mettre en place le même modèle de production sans avoir à se référer à un directeur. Dans une certaine mesure, l’entrepreneur est un artisan indépendant.

Mais lorsque je suis allé dans la Silicon Valley, j’ai vu que les entrepreneurs étaient animés d’ambitions très différentes. En effet, leur premier réflexe n’est pas celui de reproduire un modèle économique mais plutôt cibler un marché d’un milliard d’individus.

Dans un incubateur comme celui de La Singularité, Pascal Finette, son directeur, m’indiquait qu’une des conditions pour intégrer l’incubateur est d’avoir l’ambition de trouver un problème concernant un milliard d’individus. 1 milliard d’individus, c’est la totalité les Américains du Nord, des Européens, des Japonais ainsi que les classes moyennes indiennes et chinoises. J’ai donc demandé à Philippe s’il estimait que cet enjeu était également présent en France. Les entrepreneurs français ont-ils conscience de l’importance qu’il y a de cibler, au tout départ de l’aventure entrepreneuriale, un marché d’un milliard d’individus ?

Philippe m’a répondu que trouver un problème qui concerne 1 milliard d’individus ou adresse à tout le moins un marché potentiel d’au moins 10 milliards par an demeure indispensable si l’on souhaite trouver les leviers pour changer la donne et se mettre au bon niveau d’ambition par rapport à la silicon Valley. Il estime également que, pendant très longtemps en France, la tendance a été de bâtir une entreprise pour viser le marché hexagonal. Mais, il a observé un point d’inflexion depuis 2005 Des entreprises comme Dailymotion, Deezer, BlaBlaCar, en BtoC ou Criteo, Sigfox ou Kantox en BtoB ont en commun le fait de viser un marché mondial dès l’origine du projet d’entreprise.

Cependant, il existe quelques secteurs économiques où le besoin de viser un marché mondial n’est pas nécessaire. Par exemple, Free est entré dans le marché télécom en ne ciblant que le marché français. Mais le critère de la taille du marché cible est lui incontournable. Trop d’entrepreneurs visent un marché trop petit.

L’absence d’un marché européen unifié est un vrai obstacle à la création de très grandes entreprises en Europe À ce jour, il n’y a pas de marché européen, il n’y a pas non plus de consommateurs européens. Par exemple, dans le secteur des télécoms, « l’Europe des télécoms, c’est 28 pays, 28 autorités de la concurrence, 28 régulateurs et 140 opérateurs contre 4 aux États-Unis et 3 en Chine », selon Stéphane Richard.

Donc, pour Philippe, la deuxième condition à la scalabilité des modèles économiques de start-ups françaises est fonction de la capacité des politiques à bâtir un marché véritablement européen. Ceci demande d’homogénéiser un certain nombre de réglementations et d’harmoniser les règles à travers le continent, en matière de protection des données par exemple.

 

 

III/ Deuxième conseil à un entrepreneur : développer la culture du marché chez les ingénieurs

En Français et en Anglais, on a recours exactement au même vocable pour désigner les « ingénieurs ». Mais, lorsque j’écoute des intervenants californiens je suis le plus souvent incapable de distinguer les ingénieurs de ceux qui ne le sont pas parce que les ingénieurs américains ont une culture du client et une culture du marché remarquable. En France, établir une telle distinction me paraît beaucoup plus simple puisque les ingénieurs semblent davantage tournés vers l’expertise technique. Philippe m’a indiqué qu’il y a effectivement une difficulté à réussir le marketing de produits (« Product Marketing ») en Europe. Aux États-Unis il y a selon lui une culture de l’expérience utilisateur extrêmement forte. Les ingénieurs, tirés par le marché, semblent toujours à la recherche de retours client ce qui les amène à développer une culture du marché robuste.

Ainsi, les deux premiers conseils que Philippe donnerait aux entrepreneurs consistent à viser un un très grand marché dès le début du projet entrepreneurial tout en cherchant à s’entourer d’ingénieurs disposant d’une forte culture du marché.

Au cours de notre échange suivant, nous avons évoqué tout à la fois le processus d’allocation de ressources et la vocation première de l’entrepreneur. RDV le 5 mai 2016 !