Les clés d’un investissement réussi selon Jean-Marc Patouillaud, Managing Partner de Partech – 2/2

I/ Les décisions d’investissement réussies de Jean-Marc

Après nous avoir parlé de l’erreur d’investissement qu’il a commise, Jean-Marc a évoqué des décisions d’investissement réussi.

La première décision d’investissement réussi a définitivement installé Jean-Marc dans le paysage des investisseurs français. Il avait commencé le métier d’investisseurs depuis quelques années lorsque, un jour, une entreprise californienne est venue frapper à sa porte.

• Un entrepreneur lui présente son logiciel de supervision de process industriel et il a recours à l’image d’une vache normande, illustrant une laiterie industrielle , première à s’équiper de ce software pour expliquer les bienfaits de son produit. Le caractère visuel de l’explication à tout de suite permit à Jean-Marc de comprendre qu’il avait affaire à un entrepreneur original, atypique et audacieux.
• Ensuite, en discutant avec l’entrepreneur il s’est aperçu que la technologie fonctionnait sur une base Windows ce qui était assez rare pour l’époque. Il y avait donc un différentiateur technologique fort. De plus, la performance commerciale de l’entreprise Microsoft semblait laisser envisager que la base technologique Microsoft devrait se développer à l’avenir.
• Enfin, Jean-Marc est allé rencontrer plusieurs clients de la startup. Chacun des clients s’est montré enthousiaste par le produit de l’entrepreneur.

Donc, ces trois critères, le différentiateur technologique, la personnalité du dirigeant, et les retours enthousiastes des clients, ont convaincu Jean-Marc d’investir.

Le résultat : l’entreprise a vu son résultat multiplié par 35 en 18 mois, ce qui fut couronné par une entrée au Nasdaq. Jean-Marc s’est définitivement installé au sein du paysage des investisseurs européens.

Une autre startup dans laquelle Jean-Marc est en train d’investir, c’est « DayUse», une startup qui ne vend pas des nuitées en tant que telles, mais des tranches horaires dans l’hôtellerie. Un premier projet à Barcelone du nom de “BuyHours”lui avait été soumis, il avait chargé une personne de Partech de réaliser une étude de marché et identifier les concurrents. C’est ainsi qu’il découvre l’existence de DayUse, un concurrent à Paris qui a préempté une part significative du marché, et Jean-Marc a donc décidé d’investir dans la startup parisienne.

II/ Les clés d’un investissement réussi, selon Jean-Marc, investisseur chevronné

De façon plus générale, Jean-Marc nous a fait part de quelques conseils pour prendre des décisions d’investissement pertinentes.

• En premier lieu, il est inutile de se focaliser sur le produit de la startup en tant que telle, étant donné que celui-ci peut tout à fait évoluer dans le temps. Ce qui est préférable d’analyser en détail c’est la douleur du client ce qu’on appelle en américain le « Pain Point ». Il s’agit de voir si cette douleur paraît, d’une part, réelle, et d’autre part largement partagée. Lorsque l’investisseur est convaincu que l’entrepreneur a identifié un vrai problème des clients, alors, on obtient déjà un indicateur positif. Dans mon livre, j’évoque de façon détaillée dans le 5^ème chapitre comment on arrive à identifier les « Pain Point » des clients.
• En second lieu, l’investisseur doit regarder l’équipe managériale avec attention. En particulier, l’investisseur doit parvenir à déceler si l’équipe managériale se montre capable de se remettre en cause et de pivoter. Pivoter signifie de changer le produit ou bien de changer quelques éléments du modèle économique sans pour autant renoncer à la difficulté client qui a été identifiée. Autrement dit, pivoter consiste à continuer à chercher à résoudre le problème du client tout en modifiant quelques éléments du produit ou du modèle économique. En général, pivoter s’avère beaucoup plus difficile que cela ne peut paraître. Cela suppose une capacité de remise en cause à la fois personnelle et collective. La qualité relationnelle au sein de l’équipe managériale est-elle suffisante pour réussir à pivoter ? À l’inverse, si pivoter réveille des rivalités au sein de l’équipe managériale, alors, il est fort possible que des luttes d’influence au sein de l’équipe de direction nuisent gravement à l’entreprise.
• Enfin, le dernier conseil de Jean-Marc consiste à investir au bon moment, ni trop tôt, ni trop tard. Le plus souvent, les investisseurs préfèrent différer la décision d’investissement afin d’obtenir davantage d’informations factuelles sur l’entreprise, mais, si l’entrepreneur parvient à convaincre un autre investisseur, alors, l’occasion d’investir est ratée. De la même façon, il peut paraître prématuré d’investir dans une startup lorsque l’équipe de directions n’est pas encore au complet.
• Enfin, Steve Blank, cofondateur du Lean Startup, un courant d’investissement dans l’innovation de la Silicon Valley, préconise d’investir dans une équipe de direction composée à 50 % de profil technique et à 50 % de profil client. Cet équilibre entre la technologie et la culture de client permet en général de concevoir un produit techniquement solide qui répond un besoin du marché réel.

III/ L’investissement de Partech à Saclay : pour un investissement de type nouveau

Jean-Marc, à la toute fin de notre table ronde, nous a fait part d’un nouveau type d’investissement qui est en train d’avancer. Il s’agit d’investir dans la création d’un pôle d’innovation au sein du plateau de Saclay. Le plateau de Saclay présente l’avantage de fédérer un ensemble d’écoles d’ingénieur et de commerce. Il devrait se montrer un terreau fertile pour l’innovation en France. Vincent Worms m’avait d’ailleurs indiqué qu’il n’est pas exclu que le plateau de Saclay devienne, un jour, une Silicon Valley à la française.

Pour ma part, ce que je trouve intéressant, c’est de voir comment la nature de l’investissement de Partech est en train d’évoluer. L’entreprise a bâti sa renommée sur une capacité à investir dans des startups prometteuses. Aujourd’hui, l’entreprise participe à la création d’un écosystème innovation.

Je leur souhaite les plus grandes réussites en 2016 et au cours des années à venir !