Décision d’investissement : le retour d’expérience de Jean-Marc Patouillaud, Managing Partner de Partech – 1/2

En décembre 2015, j’ai organisé, à L’Espace Dirigeants, une table ronde innovation au cours de laquelle j’ai reçu Jean-Marc Patouillaud, Managing Partner de Partech. Parmi les nombreux sujets que nous avons évoqués, l’un porte sur la décision d’investissement. Qu’est-ce qui déclenche la décision d’investir dans une startup ? Quels sont les critères d’une décision d’investissement? Comment peut-on minimiser le risque de l’erreur dans un contexte de grandes incertitudes ? Quelles ont été les décisions d’investissements qui se sont avérées les plus fructueuses ? Comment explique-t-on ces réussites ? À l’inverse, quels sont les risques d’erreur ? Voici quelques-unes des questions que nous avons abordées avec Jean-Marc.

 

I/ Présentation de Jean-Marc Patouillaud, Managing Partner de Partech

Jean-Marc est l’un des deux managing partners de Partech qu’il a rejoint en 1996. Avant de rejoindre Partech, Jean-Marc a été associé chez Finolevec, une entreprise de capital investissement. Jean-Marc a commencé sa carrière chez Cegelec où il travaillait dans le domaine des centrales nucléaires. Jean-Marc est actuellement au conseil d’administration de Acco, Alltricks, DayUse, Teads, Novasparks, Sensee, Sigfox et Vente à la Propriété.

 

Jean-Marc a une expérience considérable en matière d’investissement en réussissant plusieurs sorties notamment par le biais de l’IPO avec Lannet (GIAN), RadVision (RVSN), ALLOT (ALLT), Buongiorno (BGN.MI), et Alvarion (ALVR) ou des ventes à des industriels avec Fluxus (acquis par British Telecom), Digitick (acquis par Vivendi), ISDNet (acquis par Cable and Wireless), Jungo (acquis par NTS), Jobpartners (acquis par ORCL), Apogee (acquis par Colt) et LaFourchette (acquis par TRIP).

 

Jean-Marc est diplômé du MBA de HEC et d’un Master of Science de SUPELEC. Il est marié avec trois enfants. Il habite à Versailles.

II/ Décision d’investissement : le contexte d’incertitude de l’investisseur

Jean-Marc a expliqué que l’investisseur évolue dans un contexte d’incertitude qu’on aurait tort de sous-estimer. Ainsi, très souvent, les investisseurs se réfèrent à l’histoire financière de l’entreprise pour décider d’investir.

Benjamin Graham, auteur de The Intelligent Investor, donne les conseils suivants aux investisseurs défensifs, c’est-à-dire les investisseurs averses au risque et satisfaits d’un taux de rendement faible :

1. Diversification adéquate : entre 10 et 30 titres différents
2. Viser des entreprises larges, prudentes et faisant partie du premier tiers de leur industrie
3. Chaque entreprise doit assurer 20 années consécutives de paiement de dividendes
4. Limiter le prix que l’on est prêt à payer à :

• 25 fois le résultat au cours des 7 dernières années
• 20 fois le résultat des 12 derniers mois.

Ainsi, l’investisseur défensif ne paraît pas être un candidat naturel au capital risque tant l’incertitude est grande. Mais, dans le capital-risque, la startup n’a aucune histoire financière. De plus, la plupart des documents ne paraissent pas être aux normes. Certes, une analyse financière est conduite, mais dans la mesure où les données financières demeurent récentes, celles-ci n’excèdent que rarement une ou deux pages. De plus, l’ensemble des documents évoquant les différents statuts de l’entreprise ne sont, en général, pas aux normes. Donc, l’information factuelle à disposition de l’investisseur paraît beaucoup plus limitée que lorsque l’on investit dans des entreprises établies. À cela il faut ajouter que les décisions se comptent souvent en millions d’euros. L’investisseur se trouve par conséquent dans une situation paradoxale : il lui est demandé de prendre une décision d’investissement significative alors même qu’il dispose d’informations factuelles éparses. De là, la nécessaire tolérance à l’erreur.

 

III/ L’erreur de Jean-Marc

Au cours de la table ronde innovation, Jean-Marc a évoqué l’erreur la plus mémorable qui fut la sienne depuis qu’il est investisseur c’est-à-dire depuis une vingtaine d’années. Un jour, Jean-Baptiste Rudelle est venu le voir pour lui présenter son projet Criteo. Au moment de la rencontre, le projet se résume à un algorithme de recommandations de produits culturels. Cet algorithme ressemblait, dans une certaine mesure, à l’algorithme que l’on pouvait voir chez Amazon où, un client sur le site se voit recommandé d’autres produits qui sont similaires à celui qu’il est en train de consulter. Comme j’ai pu le montrer dans mon livre, cet algorithme permet de maximiser le montant du panier moyen.

 

Lorsque le projet est présenté à Jean-Marc, celui-ci n’était ni convaincu par la proposition de valeur du produit ni par le modèle économique. Ainsi, en ce qui concerne le produit, le fait qu’un algorithme existe déjà sur le site du leader mondial du commerce en ligne semble montrer que la concurrence est déjà bien installée. Attaquer un marché où n’existait plus l’avantage du premier entrant paraît risqué.

De plus, le modèle économique ne se montre pas convaincant non plus, étant donné qu’à chaque discussion commerciale, l’installation d’un algorithme demande de convaincre une multiplicité d’interlocuteurs :

• le directeur marketing qui veut s’assurer que la mise en place de l’algorithme ne défigure pas l’ergonomie de son site,
• le directeur technique qui veut être certain que l’algorithme répond à des critères de performance logique,
• le directeur des achats qui se montre toujours inquiets d’acheter des services auprès de structures récentes,
• le directeur général qui a besoin de s’assurer de ce que la mise en place de ce nouvel outil correspond à la stratégie de l’entreprise

De plus, le pricing n’était pas indexé sur les résultats, mais sur le simple fait d’installer l’algorithme. Ce qui est donc vendu aux clients c’est un service informatique.

 

Pourtant, d’autres investisseurs ont misé sur le projet de Jean-Baptiste Rudelle. Ces derniers ont retenu comme critère d’investissement, non pas la qualité du produit ou la pertinence de la proposition de valeur, mais plutôt la qualité entrepreneur de Jean-Baptiste Rudelle. Il est vrai que Jean-Baptiste Rudelle avait déjà réussi plusieurs entreprises.

 

Dans cet exemple, on voit que la décision investissement est fonction, non pas d’une analyse exhaustive du modèle économique ou des qualités intrinsèques du produit, mais plutôt d’une appréciation des qualités d’innovation de l’entrepreneur. Au cours de notre prochain échange, Jean-Marc et moi avons évoqué les investissements réussis.