Le terme de pivoter peut s’entendre en de multiple sens, selon Olivier Arnaud

Le premier sens, le sens le plus couramment usité, souffre de ce qu’il est mal défini et, lorsque l’on cherche à comprendre ce que le terme de pivoter veut dire en se référant aux définitions qui sont données par les uns et les autres, on se rend compte que le terme de pivoter veut dire simplement changer l’orientation de son entreprise.

Mais, une autre définition est sans doute plus féconde et beaucoup plus opérationnelle. Pivoter suppose d’accepter la vision originale de son entreprise et de voir comment la réaliser. Lorsque la vision initiale ne peut pas être tenue, alors on peut pivoter. Autrement dit, pivoter suppose la permanence de la vision d’origine.

Et pour tester la pertinence du modèle économique qui a été élaboré, il faut créer des enseignements validés. Pour qu’un enseignement soit validé, il doit avoir fait l’objet de tests avec des clients. Ainsi, prenons le cas d’une entreprise qui développe des applications mobiles à destination des directeurs généraux d’associations.

On va chercher à rencontrer des directeurs généraux et leur demander très simplement de répondre aux questions suivantes :

• Ont-ils le besoin d’une meilleure communication avec les membres de leurs associations ? Très souvent, l’interlocuteur répond par l’affirmative.
• On demande ensuite, si ce directeur général possède un smartphone, indispensable pour bénéficier d’une application ? Autrement dit, cette deuxième question porte non pas sur le besoin, mais sur les conditions d’utilisation de l’application. Si le directeur général ne possède pas de iPhone, alors les conditions techniques pour utiliser l’application mobile ne sont pas remplies. Autrement dit, tester ces hypothèses, suppose d’imaginer des situations où l’hypothèse que l’on a n’est pas validée.
• Maintenant, si l’on imagine que le directeur général possède effectivement un smartphone, on peut poser des questions sur l’usage qu’il a de son smartphone : est-ce qu’ils utilisent souvent des applications sur son Smartphone ? Si oui, lesquelles ?

• S’agit-il d’application de consommation telle que l’application du monde.fr ou s’agit-il d’application où l’on peut produire du contenu, tels que Twitter, les applications des médias sociaux, etc ?
  • De nouveau, si le directeur-général répond par la première alternative, alors, il semble que le test a échoué : en effet, l’application proposée suppose non pas de consommer du contenu mais de produire du contenu.
• On continue le questionnaire faisant porter l’essentiel du questionnement sur les conditions à créer pour que l’application mobile puisse être effectivement utilisée.

• A la fin du questionnaire, on chercher à obtenir un engagement : le Directeur Général serait-il prêt à payer pour disposer d’application mobile ?
  • Si la réponse négative, alors le test client n’est pas validé. Il faut donc modifier l’application et imaginer de nouveaux tests clients
  • Si la réponse est positive, alors le test client est en passe d’être réussi.

Voici donc les grandes idées ma discussion avec Olivier Arnaud.

Lectures complémentaires

• Pour consulter les autres parties de ma discussion avec Olivier Arnaud qui porte sur la notion de vision en innovation, voir ici et ici.
• Pour une discussion sur les futurs enjeux du mobile avec Pierre Schaller, VP innovation chez Bouygues Telecom, lire ce billet.
• Pour un point de vue intéressant sur les A/B tests des applications mobiles, lire cet article de blog.