Le “Lean Startup” expliqué à un ami (2/2)

Quelles sont les différences entre une « Lean Startup » et une startup qui n’est pas « lean » ? Autrement dit, en quoi l’application des méthodes « lean » aux startups modifie-t-il profondément l’allocation des ressources des startups ?

I/ Le cas de la startup « Iridium » révèle les défauts des startups qui n’ont pas recours aux méthodes du « Lean Startup »

Steve Blank évoque, par exemple, le cas de la startup Iridium. En 1991, Motorola investit 5,2 milliards de dollars pour créer le premier système de téléphonie mobile qui couvrirait la planète entière, fonctionnant aussi dans les grandes agglomérations que dans les forêts d’Amazonie.

Pour cela, le système reposait sur 72 satellites qui avaient été envoyé dans l’espace par le biais d’une quinzaine de missions spatiales. Comme prévu dans le business plan, Iridium a passé près de 7 ans à mettre en en place son système de téléphonie mobile. Pourtant, pendant ces 7 années de développement, le secteur des télécoms a profondément évolué. Les grands opérateurs télécom mondiaux parvenaient à couvrir les zones les plus denses, où la demande en termes de téléphonie mobile était la plus importante.

Ainsi, en 1998, l’offre d’Iridium était composée d’un achat d’un équipement de téléphonie satellitaire qui coûtait 3000 dollars et d’un paiement de 7 dollars par minute de conversation. A l’inverse, les opérateurs télécoms traditionnels demandait l’achat d’un téléphone portable pour 300 dollars et de 0,5 dollars par minute de conversation. L’offre d’Iridium ne semblait pas donc pas séduisante, au regard de l’offre concurrentielle.

C’est pourquoi, le business plan qui avait emporté la conviction des investissements en 1991, ne semblait plus trop pertinent en 1998, lorsque Iridium s’apprêtait à lancer ses produits sur le marché. Le résultat fut la faillite seulement 8 mois après le lancement de leurs premières offres commerciales.

“No startup business plan survives first contact with customers”

Steve Blank, The Startup Owner’s Manual, Chapter 3

II/ Le « Lean Startup » recommande d’itérer avec les clients potentiels le plus tôt possible pour minimiser le risque du non achat  

Cet exemple souligne les proportions que peuvent prendre le gaspillage dans des startups. Gaspiller des ressources, cela veut dire investir de l’argent sans être assuré que ce que l’on fabrique va effectivement rencontrer une demande sur le marché. C’est pourquoi, un des préceptes du Lean Startup, c’est d’aller rencontrer le marché le plus tôt possible. Il ne s’agit pas du tout de chercher à confectionner un produit parfait dans un laboratoire loin du bruit de la ville. Il s’agit au contraire de créer un « produit minimum viable » (MVP), afin de le montrer, tout de suite, à des clients potentiels et voir si cela répond ou non à leurs besoins.

Ainsi, le gaspillage, c’est d’investir dans une startup sans être assuré que le besoin du marché a été correctement identifié. Une startup lean est donc une startup qui a recours à des investissements massifs une fois que l’ensemble de son modèle économique, le produit, mais aussi les partenaires, les distributeurs, la proposition de valeur, ont été validé par des clients qui ont passé une commande. Dans le « Lean Startup », l’investissement a pour objectif sert :

• D’abord, à valider les hypothèses de croissance sur lesquelles le modèle économique de la startup est bâti
• Et, ensuite à mettre en œuvre le modèle économique de la startup à plus grande échelle

Voici donc ce qui distingue une startup lean d’une startup qui n’est pas « lean ».

Afin de mettre toutes les chances de votre côté, l’équipe de conseil de 7circles peut vous aider à innover.

Lectures complémementaires

• Pour une description plus approfondie de la faillite d’Iridium et sur les enseignements qu’on peut tirer, veuillez vous référer à Steve Blank, The Startup Owner’s Manual, Chapter 3
• Pour le premier article de blog traitant de la question du « Lean Startup » veuillez vous référer à cet article du blog d’Eric Ries, startuplessonslearned
• Pour une série de vidéos présentant le Lean Startup, veuillez vous référer ici
• Pour une autre introduction au Lean Startup, et plus particulièrement le « customer development », veuillez vous référer à cet article de Venture Hacks