Le Lean Startup appliqué ou l’épreuve du test : une discussion avec Guillaume Fradet, fondateur d’Expert Council

Comment savoir si la startup que l’on imagine créer est viable économiquement ? Comment s’assurer que le rêve que l’on a peut s’accommoder de la réalité ? Comment tester le modèle économique de sa startup ? Telles sont les questions que Guillaume Fradet, fondateur d’Expert Council, et moi-même avons évoquées au cours d’une récente rencontre.

I/ Le premier modèle économique de l’entreprise de Guillaume a été testé

 

Guillaume a l’idée de créer une startup dont la vocation serait de minimiser le risque d’erreur de recrutement. Pour cela, il veut créer un service de mise en relation avec des experts afin d’aider des entreprises à valider les compétences métier de leurs candidats. Il bâtit en conséquence un modèle économique. Pour tester cette hypothèse de modèle économique, il a eu recours à des entretiens qualitatifs. En mobilisant son réseau, Guillaume a identifié une trentaine d’experts avec qui il a mené ses entretiens. Il a testé chaque élément de son modèle économique présenté ci-dessus. Ces entretiens qualitatifs ont montré les éléments suivants :

• il y a effectivement une difficulté dans le recrutement : celui qui recrute ne dispose pas toujours des compétences techniques pour s’assurer de la qualité et de la compétence technique des candidats effectivement recrutés,
• mais, en même temps, générer des revenus stables paraît difficile puisque les recrutements sont rares et espacés. Autrement dit, il serait difficile de fidéliser un même client puisque, chaque client n’aurait des besoins que de façon peu récurrente.

Voici donc ce qui est ressorti des entretiens qualitatifs de Guillaume. Il a ensuite cherché à valider quantitativement cette hypothèse. Il a donc soumis un questionnaire à 300 personnes pour voir si, effectivement, ce qu’il avait compris au cours des entretiens qualitatifs se vérifiait concrètement, chiffres à l’appui. Le test quantitatif confirme ce qu’il avait ressenti pendant la phase qualitative.

Pour mener ces tests, Guillaume monte de simples questionnaires et se concentre sur leur administration rapide. Cette première phase dure deux semaines.

Voyant que sa première hypothèse de modèle économique ne réussissait pas les tests, Guillaume a pivoté. Le terme « pivoter », selon Steve Blank, définit un changement substantiel dans au moins une des 9 cases du « lean canevas » évoqué ci-dessus. Par exemple, passer d’un modèle de revenu de type « freemium » à un modèle d’abonnement est pivot. De la même façon, changer de cible de clientèle, en passant par exemple d’une cible d’adolescents de 12 à 15 ans à une cible féminine agée entre 45 et 60 ans est également un pivot. « Pivoter » s’oppose à « itérer ». Itérer désigne un changement mineur dans l’une des 9 cases du « lean canevas ». Par exemple, changer le prix de $40 à $80 est une itération ; de la même manière changer la cible de clientèle des adolescents de 12 à 15 ans vers les adolescents de 15 à 19 ans est une itération.

 

II/ La création d’une entreprise d’expert : application du Lean Startup : le second modèle

Dans ce second modèle, Guillaume s’est attaché à fournir des experts sectoriels, non pas pour vérifier les compétences techniques de candidats en phase de recrutement, mais pour des clients tels que des fonds d’investissement ou des cabinets de conseil, souhaitant enrichir leurs recommandations stratégiques de l’avis d’experts opérationnels, en poste ou en transition.

Dans un premier temps, il a conçu un modèle économique qui s’appuyait sur une base d’experts extrêmement riche et fournie. Il a ensuite testé ce modèle économique. De nouveau, il a eu recours à des entretiens qualitatifs, puis, un questionnaire pour valider quantitativement les conclusions qualitatives qu’il avait esquissées suite aux entretiens qualitatifs. Cette fois-ci le marché répond positivement et avec un taux d’ « intéressés/très intéressés » qui correspond à l’objectif de « Go » de Guillaume. Le tout également en deux semaines.

Celui-ci teste alors sa stratégie de développement. Il s’est d’abord rendu compte que le modèle économique se concentrant en priorité sur le développement d’une base de données d’experts pour anticiper des besoins de clients n’est pas le plus efficace. Il constate qu’il est préférable d’aller chercher les clients d’abord et ensuite, en fonction des besoins des clients, d’identifier les experts les plus compétents car Guillaume sait qu’il peut s’appuyer sur un réseau personnel exceptionnellement développé et international.

 

Cliquez pour voir en grand

Pendant l’ensemble de cette aventure entrepreneuriale, Guillaume a formulé un modèle économique qu’il a ensuite testé, modifié et confirmé.

Puis, à l’issue de cette période de tests, Guillaume a développé un « MVP » (Minimum Viable Product), lui permettant de mettre sur le marché son modèle économique sans avoir à réaliser des investissements trop importants.

Selon Steve Blank, un MVP est « un produit présentant des fonctionnalités minimales, mais néanmoins suffisantes pour obtenir des retours de clients et commencer à générer du chiffres d’affaires. Un MVP peut prendre la forme d’une présentation PowerPoint, d’une vidéo ou d’une démo, d’un premier site web, … Le MVP doit illustrer le problème des clients ciblés et montrer la solution qui est apportée ». La raison d’être d’un MVP est d’obtenir des retours de clients tout en minimisant les investissements.

III/ L’apport du Lean Startup pour les entrepreneurs

Guillaume a indiqué que l’enseignement le plus important du Lean Startup consiste à :

• formuler explicitement un modèle économique
• exprimer les hypothèses du modèle économique
• identifier un test permettant de vérifier la véracité de chaque hypothèse du modèle économique
• tester effectivement chaque hypothèse du modèle par le moyen d’entretiens qualitatifs et quantitatifs
• de se lancer rapidement et à moindre coût tout en continuant à tester son modèle en permanence.

Ash Maurya, auteur de Running Lean, un livre de référence en matière de Lean Startup résume la démarche de découverte du modèle économique de la façon suivante :

 

Le mérite principal de cette approche très expérimentale c’est d’éviter de « tomber amoureux de son idée », une erreur que commettent beaucoup d’entrepreneurs, selon Guillaume. Voici donc un aperçu de comment mettre en œuvre la méthode du Lean Startup à travers l’expérience de Guillaume Fradet, fondateur et DG d’Expert Council.

Afin de mettre toutes les chances de votre côté, l’équipe de conseil de 7circles peut vous aider à innover.

Lectures complémentaires

• Pour retrouver la première partie de cette discussion sur le Lean Startup avec Guillaume Fradet, cliquez sur ce lien.
• Pour un témoignage de Steve Blank sur l’efficacité du modèle du Lean Startup qui s’étend au-delà du monde de la startup, voir ce billet.
• Pour un débat vidéo entre Eric Ries, auteur de The Lean Startup et Ash Maurya, auteur de Running Lean, qui revient sur le concept et ses applications, voir ici.