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Aider les entrepreneurs, c’est accélérer le cycle de vente


Romain Vidal - CapHorn

Quel est le rôle de l’investisseur ? Comment peut-il aider les entrepreneurs au quotidien ? Voici quelques-unes des questions que j’ai évoquées au cours d’une discussion récente avec Romain Vidal, Partner chez Caphorn Invest.

Présentation de Romain Vidal, partner chez Caphorn Invest

Romain Vidal est Partner chez Caphorn Invest. Diplômé en Management et MSc Corporate Finance de l’Edhec, de la Schulich Business School à Toronto et de la Central University in Finance & Economics à Pékin, Romain a créé sa première entreprise Traderenligne.com à 23 ans pendant ses études et l’a revendue 4 ans plus tard à un concurrent. En parallèle il est passé par le département Recherche de Natixis, en sell side equity dans le domaine des semi-conducteurs avant de rejoindre Caphorn Invest, lors de sa création en 2010. Romain pilote les investissements Retail chez Caphorn dont Vekia, Critizr, Simplifield, Fidzup, Kolsquare, Revers.io, Allure Systems, Potloc, Miuros.

Fondée en 2010, l’entreprise de capital-risque Caphorn investit dans des startups digitales ciblant le marché B2B afin d’accélérer la transformation numérique des industries traditionnelles. S’appuyant sur un réseau de 250 dirigeants de grands groupes (les « Limited Partners » du fond), Caphorn Invest vise à raccourcir le cycle de vente des startups de son portefeuille. Caphorn Invest dispose de 180 millions d’euros d’actifs sous gestion répartis au sein de 2 fonds avec 30 startups en portefeuille.

Le CVC (« Corporate Venture Capital») et VC (« Venture Capital ») : points communs et différences.

D’après Romain, il existe une différence quasi existentielle entre le CVC et le VC. La plupart des Fonds de Corporate Venture doivent concilier plusieurs impératifs provenant directement de l’entreprise dont il tire ses capitaux. En effet, les investissements doivent être cohérents avec la stratégie industrielle de l’entreprise. Or, très souvent, les acteurs établis voient leur stratégie évoluer selon les circonstances économiques, sociales, financières et géopolitiques. D’où de fréquents ajustements qui les amène a faire évoluer les interlocuteurs et la stratégie du bras CVC. Cette agilité stratégique permet de minimiser le risque d’investissement ou de réaliser des gains financiers, notamment pour les actionnaires. Mais, du point de vue de la startup, ces ajustements sont perçus comme une sorte de discontinuité stratégique qui peut nuire au développement de la jeune pousse.


De plus, on ne compte pas les CVC dont le véritable objectif n’est pas tant d’aider les startups à se développer que d’intégrer leurs innovations au sein de l’appareil de production de l’entreprise établie. Autrement dit, le rapport à l’innovation reste surtout défensif. Il s’agit de la contenir plutôt que de la soutenir.

À l’inverse, les entreprises de capital-risque, recherchent, non pas la cohérence stratégique avec tel ou tel acteur industriel, mais plutôt, les performances financières de leur investissement. D’où, une plus grande cohérence de leurs actions et un meilleur suivi dans le temps.

La relation investisseur et entrepreneur

Aujourd’hui, selon Romain Vidal, les meilleurs entrepreneurs ont le choix entre plusieurs investisseurs. Quels sont leurs critères de décision ? En général, les fondateurs mettent en avant le réseau de leurs investisseurs. Selon une étude d’un VC britannique, ils attendent de celui-ci qui les mette en relation avec des acquéreurs industriels, des nouveaux clients, des talents, ou des partenaires qui pourraient les épauler. Les entrepreneurs demeurent demandeurs d’empathie de la part des investisseurs — créer une startup reste difficile et risqué — mais aussi une aide à la préparation du prochain tour de financement.

La valeur ajoutée de Caphorn

Dans ce contexte, Romain m’a parlé du positionnement de Caphorn. L’entreprise cherche surtout à accélérer le cycle de vente. Pour cela le fonds d’investissement met son réseau à disposition pour aider les innovateurs à rencontrer le décisionnaire au plus vite — on dénombre 250 dirigeants industriels comme faisant partie des LP du fond.

L’origine des fonds amène naturellement Caphorn à élaborer une proposition de valeur tournée vers l’efficacité commerciale, là ou, beaucoup d’autres acteurs, s’appuyant sur des fonds de fonds, optent pour un positionnement différent.

La décision d’investissement

De manière générale, le rôle de l’investisseur consiste à identifier un entrepreneur à haut potentiel parmi plusieurs milliers de startups par an. Il s’agit donc de dénicher la perle rare. En général, le VC procède en différents temps :

Les étapes de la décision d'investissement
Les étapes de la décision d’investissement
  1. Le sourcing. Il s’agit de disposer d’un accès prioritaire à un dossier.
  2. La sélection. L’expertise technique, opérationnelle, ou la mobilisation d’un réseau doit permettre de qualifier la qualité des projets d’entrepreneuriat.
  3. La conviction. Se forger une opinion sur la pertinence de l’innovation est requis.
  4. L’investissement. Celui-ci passe par la valorisation de la startup et du montant des capitaux nécessaires.
  5. Le suivi. Accompagner la croissance de la startup s’annonce déterminant.
  6. La vente. L’objectif est de préparer au prochain tour de financement ou bien à une acquisition industrielle.

Le métier d’investisseurs évolue

Imaginé par Georges Doriot, le fondateur de l’Insead, le métier de VC s’est aussi beaucoup inspiré du « private equity ». Les financiers y sont parfois surreprésentés. Mais aujourd’hui, la réussite d’un certain nombre d’entrepreneurs, modifie le paysage. Désormais, plusieurs fonds s’appuient également sur des entrepreneurs et des dirigeants opérationnels. D’ailleurs, les innovateurs attendent de la part de leurs investisseurs au moins autant de coaching en matière financière que d’aide sur le développement commercial de leurs activités. D’où une évolution du métier.

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