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Allocation de ressources pour innover : la règle des 50 % (1/2)


Qu’est-ce que c’est que la règle des 50 % ? Que cela signifie-t-il que d’allouer 50 % de ses ressources la compréhension de son marché et 50 % de ses ressources à la conception d’une solution pour répondre aux besoins du marché ?

 

 

Allouer 50 % des ressources s’applique aux décisions budgétaires et à l’usage du temps des collaborateurs

Édictée pour la première fois par le cofondateur du Lean start-up, Steve Blank, la règle des 50 % d’allocation de ces ressources demande déjà de clarifier ce qu’on entend par le terme de ressources. Bien que Steve Blank ne donne pas des précisions sur ce sujet, on peut supposer que le terme de ressources englobe, a minima, les ressources financières et budgétaires de l’entreprise d’une part, ainsi que, d’autre part, l’allocation du temps des collaborateurs de la start-up. Quelle est la conséquence directe ?

 

Pourquoi la règle des 50 % ?

Pour commencer, le budget visant à comprendre la demande du marché est équivalent au budget visant à concevoir, développer et fabriquer le produit de l’entreprise. Donc on voit bien que le budget dédié au marketing, au commercial et à la distribution est sans doute beaucoup plus élevé si on se place dans ce schéma de la règle des 50 %. Peut-être faut-il expliquer pourquoi, selon Steve, la règle des 50 % paraît absolument nécessaire. Selon lui, une start-up n’est pas une entreprise comme les autres. Sa vocation n’est pas de répliquer un modèle économique déjà éprouvé. La vocation d’une start-up, à l’inverse une entreprise établie, consiste à trouver un modèle économique scalable.

Ce que « scalable » veut vraiment dire

Le terme de « scalable » désigne tout autant le fait d’avoir trouvé un problème qui concerne un nombre important de clients. Cette première définition permet de s’assurer de la vigueur et de la pérennité de la demande. Par ailleurs, le terme de « scalable » désigne aussi la capacité à produire en grande quantité l’offre de l’entreprise tout en n’augmentant le coût de fabrication que de manière marginale. Alors pourquoi une start-up doit-elle consacrer 50 % de ses ressources à l’analyse de la demande ?

 

Start-ups et entreprises établies : des enjeux différents et une allocation des ressources différentes, aussi…

Tout simplement parce que, à ses débuts, une start-up ne sait pas encore ce qu’elle souhaite commercialiser. Elle n’a pas encore de clients, à proprement parler. Elle n’a pas non plus identifié un problème présent sur le marché qui demanderait une réponse adaptée. Par conséquent, pour donner corps à son offre de produits, il paraît nécessaire de bien comprendre la demande. À l’inverse, je le dis ici rapidement, une entreprise établie connaît ses clients, connaît son offre de produits, connaît son réseau de distribution, connaît son avantage concurrentiel vis-à-vis de ses compétiteurs. Par conséquent, la problématique de l’entreprise établie n’est pas tant de trouver une nouvelle offre produit — puisque celle-ci existe déjà — mais plutôt de s’assurer de la qualité de l’exécution de ses activités de production. Par conséquent, ce qui est valorisé dans l’entreprise établie ce n’est sans doute pas tant la créativité, la capacité heuristique, la capacité à « think outside of the box » mais plutôt des qualités de rigueur, de constance, et de prévisibilité. Ces remarques permettent de mieux comprendre pourquoi des entreprises établies n’ont pas besoin de consacrer 50 % de leurs ressources à l’analyse de la demande. Mais, on comprend mieux pourquoi il est vital pour les start-ups de consacrer des ressources très importantes à la compréhension de son marché.

 

Allouer 50 % des ressources s’applique aussi au temps des collaborateurs

Seulement, le terme de ressources peut également désigner les ressources humaines et l’allocation du temps des collaborateurs de l’entreprise. Consacrer 50 % de ses ressources à l’analyse de la demande veut dire que la moitié de ses équipes se consacre à la compréhension de ses clients. Si ce n’est pas la moitié des équipes qui passent autant de temps avec le client, alors, et c’est d’ailleurs le conseil de Steve Blank, 50 % du temps de tous les collaborateurs de l’entreprise doit être affectés à l’identification des problèmes du client. Mais, parler de ressources humaines ne se limite pas seulement à l’allocation du temps. Cela comprend également les compétences à disposition dans l’entreprise. Dire qu’il faut consacrer 50 % de ses ressources humaines à l’analyse de son marché veut dire que, s’il fallait faire une cartographie des compétences présentes au sein de l’entreprise, alors, on n’en trouverait à peu près la moitié qui serait liée à la compréhension des besoins du marché, tandis qu’une autre moitié serait consacrée à la conception, au développement et à la distribution de l’offre produit permettant de résoudre le besoin du marché.

3 commentaires

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  • Einstein penchait plutôt pour une répartition 90/10 ?
    L’important n’est-il pas, plus que de faire une répartition en proportion, de travailler en boucles courtes, pour assurer que le 1er ‘sprint’ (pour parler en mode Agile) ne dépense pas plus que l’on n’a, et génère assez de revenus pour financer le suivant ?
    Soit on a beaucoup de moyens dés le départ (comme une startup bien financée, ou une entreprise établie), soit il faut susciter l’envie de financeurs, soit générer rapidement une source de cash …

    • Guillaume Villon de Benveniste Auteur de l’article

      Absolument, Einstein estimait effectivement que la formulation et l’analyse du problème est critique et je crois avoir qu’il passait 90% de son temps à clarifier le problème. Il me semble qu’il avait d’ailleurs une fascination pour la lumière dès le plus jeune âge, ce qui l’a amené à sa célèbre formule.

      Par ailleurs, bien sûr, je partage votre analyse sur l’importance qu’il y a à procéder de manière itérative. En France, nous avons néanmoins tendance à 1/ procéder de façon linéaire et 2/ allouer la majorité de son temps à développer une solution pour un problème qui n’existe pas toujours…

      A très bientôt,

      Guillaume